Wissen

Vertriebswissen zum Nachlesen.

Ausführliche Leitfäden aus der Praxis: wie ihr Zielfirmen zum richtigen Zeitpunkt erkennt, priorisiert und ansprecht – bevor der Wettbewerb es tut. Alle Ratgeber sind kostenlos, ohne Anmeldung lesbar und werden laufend erweitert.

Orientierung

Wo fange ich an?

Das hier ist eine Sammlung, kein Kurs – ihr müsst nichts der Reihe nach lesen. Am schnellsten kommt ihr weiter, wenn ihr von der Situation ausgeht, die euch gerade am meisten kostet. Fünf, die uns Vertriebsteams immer wieder schildern:

„Wir telefonieren viel und erreichen wenig.“

Das Problem sitzt selten in der Gesprächsführung, sondern davor: im fehlenden Grund für genau diesen Anruf zu genau diesem Zeitpunkt. Beginnt mit Telefonakquise – Rechtslage, Einstieg, Einwände – und lest danach Kaltakquise B2B. Der erste Ratgeber behandelt das Gespräch, der zweite den Anlass davor.

„Unsere Liste ist lang, die Reihenfolge ist Bauchgefühl.“

Dann ist nicht die Menge das Problem, sondern die Priorisierung. Lead Scoring zeigt ein Punktemodell zum Nachbauen, samt Obergrenzen und einer Schwelle aus den eigenen Abschlüssen. Neukundengewinnung B2B liefert den Rahmen drumherum – vom Wunschkundenprofil bis zur Wochenroutine.

„Wir sind immer zu spät dran.“

Wer erst anruft, wenn die Ausschreibung läuft, konkurriert mit allen anderen, die sie auch gelesen haben. Signal Based Selling erklärt die Methode dahinter, das Signal-Lexikon liefert die konkreten Anlässe zum Nachschlagen – erkennbar in öffentlichen Quellen, mit dem Satz, der daraus ein Gespräch macht.

„Auf unserer Website passiert etwas – wir sehen nur nicht, was.“

Website-Besucher identifizieren erklärt, was die Firmen-Erkennung leisten kann, wer dabei systematisch unsichtbar bleibt und wie aus einem erkannten Besuch ein nächster Schritt wird. Wer ein solches Werkzeug schon im Einsatz hat oder eines sucht, findet die Einordnung im Vergleich Leadinfo-Alternativen.

„Wir sollen mehr schaffen, ohne mehr Leute.“

Vertriebsautomatisierung trennt, was sich sinnvoll automatisieren lässt, von dem, was besser bei Menschen bleibt. AI SDR geht der Frage nach, was hinter dem Begriff tatsächlich steckt – und warum so viele dieser Projekte nach ein paar Monaten wieder eingestellt werden.

Alle Texte sind lang, und das mit Absicht: Sie sind zum Arbeiten gedacht, nicht zum Überfliegen – mit Rechenbeispielen, Tabellen und Formulierungen, die ihr direkt übernehmen könnt. Was ihr nicht findet, sind Abkürzungen, die im echten Gespräch nicht halten. Lesen kostet nichts und verlangt keine Anmeldung; wer lieber spricht als liest, nimmt den Strategie-Call am Ende dieser Seite. Geschrieben sind sie von Florian Weippert – zwanzig Jahre B2B-Vertrieb, vom Sales Manager bis Director Level.

Zum Nachschlagen

SIGNAL-LEXIKONWelche Anlässe gibt es überhaupt?Durchgearbeitete Beispiele aus neun Bereichen – drei Disziplinen und sechs Branchen: woran ihr ein Signal in öffentlichen Quellen erkennt, woher die Daten kommen, warum es gerade jetzt zählt und mit welchem Satz daraus ein Gespräch wird. Keine Signale von der Stange.Zu den Signalen →

Akquise & Vertrieb

KALTAKQUISE B2BAnlass statt SkriptWarum kalte Ansprache ohne Anlass scheitert — und wie öffentliche Signale den Gesprächseinstieg liefern, der Türen öffnet.Zum Ratgeber →NEUKUNDENGEWINNUNG B2BWen zuerst — und warum jetzt?Der komplette Leitfaden: vom Wunschkundenprofil über Priorisierung nach Signalen bis zum Wochen-Playbook für kleine Teams.Zum Ratgeber →LEADGENERIERUNG B2BLeads erkennen, statt nur einzusammelnWarum die besten Leads nie ein Formular ausfüllen — und wie ihr stille Kaufsignale in vorbereitete Erstgespräche übersetzt.Zum Ratgeber →VERTRIEBSAUTOMATISIERUNGVorarbeit automatisieren, Ansprache mit FreigabeWas sich im Vertrieb sinnvoll automatisieren lässt — und warum jemand draufschauen sollte, bevor etwas rausgeht.Zum Ratgeber →TELEFONAKQUISELeitfaden, Rechtslage, TimingWas am Telefon erlaubt ist, wie der Einstieg gelingt — und warum der Anlass mehr über die Quote entscheidet als die Uhrzeit.Zum Ratgeber →

Signale & Daten

SALES INTELLIGENCEWen spreche ich wann an?Was Sales Intelligence wirklich ist, welche Kaufsignale und Wunsch-Signale sie sichtbar macht — und wen ihr damit zuerst ansprecht.Zum Ratgeber →WEBSITE-BESUCHERErkannt – und was jetzt?Wie die Firmen-Erkennung per IP funktioniert, wo ihre ehrlichen Grenzen liegen — und wie aus einem erkannten Besuch ein priorisierter nächster Schritt wird.Zum Ratgeber →SIGNAL BASED SELLING & KAUFSIGNALESignale sehen, bevor der Wettbewerb sie siehtDer deutsche Grundlagen-Ratgeber für Signal Based Selling: Kaufsignale im Gespräch und im Markt, sechs Signal-Familien, Timing — und die Methode dahinter.Zum Ratgeber →LEAD SCORINGReihenfolge statt BauchgefühlEin Scoring-Modell zum Nachbauen: Kriterien mit Punktwerten, negative Punkte, Obergrenzen und eine Schwelle aus den eigenen Abschlüssen — plus Scoring für Firmen, die ihr noch gar nicht kennt.Zum Ratgeber →AI SDR & KI IM VERTRIEBWas KI übernimmt – und was nichtVier Stufen, die alle „AI SDR“ heißen: warum Texte erzeugen etwas anderes ist als zu entscheiden, wer als Nächstes dran ist — plus erfundene Firmendaten, Zustellbarkeit und die Frage, warum so viele Projekte wieder eingestellt werden.Zum Ratgeber →

Tool-Vergleiche & Kosten

INDEX ANZEIGENDATENAlternativen, Kosten-Logik & wann sich der Wechsel lohntWas die Stellenanzeigen-Datenbank kann, wie ihre Kosten-Logik ohne öffentliche Preisliste funktioniert – und welche drei Kategorien von Alternativen es wirklich gibt.Zum Vergleich →DEALFRONT · ECHOBOTFunktionen im Vergleich & welche Alternative wirklich passtFunktionen, Datenbasis und Testoption im Merkmals-Vergleich, dazu die drei Kategorien von Alternativen für B2B-Vertriebsteams – und am Ende die Namens-Zeitachse von Echobot über Dealfront zu Leadfeeder.Zum Vergleich →LEADINFO ALTERNATIVEBesuchererkennung im Vergleich – und was danach kommtWie IP-basierte Firmenerkennung funktioniert, warum dieselbe Messung je nach Bezugsgröße drei verschiedene Erkennungsraten ergibt und wer dabei systematisch unsichtbar bleibt — dazu der Weg von der erkannten Firma zum vorbereiteten Gespräch und ein Merkmalsvergleich mit PrioX.Zum Vergleich →

Neue Ratgeber und Vergleiche erscheinen laufend – zuletzt aktualisiert im September 2026.

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